| B2B的钱站着也能赚？不"腰疼" |
| 更新时间：2013-10-13 发布：www.1024sj.com |
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iPhone5S上市一周，销轻松突破了900万部，又创下了一个新纪录。作为一个B2B商品的出售负责人，我只要仰慕的份儿。B2B商品和B2C商品在出售上面有十分显着的不相同，无法直接学习。
在中国，许多资深B2B出售人员都语焉不详的会通知你，“这儿的水很深。”大规划铺设署理，层层分配，高额返点，超长账期，乃至触碰到合规性的底线，在寻租猖狂的前三十年经济发展中，这是B2B出售的大“隐秘”。
但到了大规划消除信息不对称的互联网年代，这些能够都没用了，中国的B2B出售正在面对一场形式革新。以下是我对B2B出售的独特性所进行的一点考虑，期望能够抛砖引玉。
1、理性看待B2B出售的“苦逼”
咱已然挑选了做B2B，就不要愿望自个能和脑白金那样，一个广告砸下去，一夜之间红遍大江南北。B2C就好像是现代战役，你不太需求直接和消费者面 对面触摸，用导弹、炮弹、子弹离很远一顿扫射，一大片消费者就倒下了。而B2B则像是古代战役，你得冲上去一对一的单挑、肉搏。
尽管B2B做起来很苦逼，没有B2C类商品那么简略短时间上，但凡事都有两面性，苦逼不恰恰即是一个门槛吗?正因为苦逼，所以咱很难被那些巨型公 司抄袭，他们要做也会相同苦逼的，别怕他们。B2B是一个冷兵器的战场，若是把美国大兵手里的冲锋枪换成大刀长矛，那他们就没有多少势可言了。
没人情愿做苦逼的事，但苦逼未必不是一件功德。
2、把广告视作品牌出资，而非促销东西
总是有好意的兄弟给我这样的主张：“你大概用一句话把商品是干嘛的介绍理解”。没错，主张我必定承受，可是也请你们信赖，若是我连这个简略的道理都 不理解，老板也不会请我来做出售商场副总裁了。关于B2B商品来说，因为它过于性，有时分真的很难在一句话里边把商品说理解。比方说VMware，它是 做效劳器的虚拟机软件的，我用一句话说完了，可是你听懂了吗?你晓得啥叫虚拟机软件吗?
正因为如此，B2B商品的广告就变得十分难做。广告的篇幅十分有限，你要在有限的空间里把商品讲理解，基本上是一个不能够完结的使命。所以，关于 B2B商品来说，投进广告能够仅仅是起到一个品牌展现的作用，经过制造精巧的广告来晋升你的品牌价值感，但关于直接的出售成交能够作用并不大。
那广告是不是就没有必要做呢?也不是。咱们大概把广告视作是一笔品牌财物的出资，或许它的价值不会在当下闪现，但它的后续作用会渐渐开释。咱们 有许多客户在出售人员触摸的时分会自动提及从前看到过明道的地铁广告或许在《榜首财经周刊》上的广告，这在很大程度上降低了客户的信赖本钱，直接提 高了咱们的出售转化率。
3、没有爆破式添加，只要病毒式添加
所谓爆破式添加，即是在很短的时间内，商品的普及率敏捷进步。比方说《中国好声响》几乎在一夜之间就火了，这种即是爆破性添加。
病毒式添加则是依照一变二、二变四、四变八的裂变式繁衍办法添加，一开端速度能够很慢，可是当过了某个临界点今后，它的添加速度也会十分迅猛。典型 的比方要数google的gmail，它基本上没有做啥广告，一开端即是在极客圈子里边盛行，给人一种十分奥秘和高端的感受，注册还需求“约请码”。这种封闭性 带来的稀缺晋升了gmail的价值感，然后使得用户开端自动去追逐它。
关于B2B商品来说，一来一般客户很难搞懂你到底是卖啥的，二来广告又很难说理解你是做啥的，所以爆破性添加的土壤就不存在了。B2B的添加往往来自于链式的病毒性传达，A客户运用了你的商品觉得极好，然后他会推荐给自个的好兄弟B也来运用。
在开端的期间，“杀熟”是不可避免的，因为你没有太高的品牌知名度，所以你必定要从自个的人脉圈子开端下手，用自个信用来给商品进行背书。熟人，往 往即是病毒裂变的“种子”。比方咱们明道在推行前期，客户许多都来自于创始人任向晖的自个兄弟，后来，这些兄弟就成了明道的宣传员。当然，杀熟的条件是你 的商品要满足好，不然你就把自个的自个信用给搭进去了。看一个出售人员是不是勇于去杀熟，其实也能够从旁边面来看出商品的好坏。
从咱们的统计数字来看，来自于老客介绍的订单占比的确很大。也正因如此，咱们规划了相似“明道推行同伴方案”、“明道客户介绍奖赏”之类的出售东西，来进一步影响客户间的病毒式传达。
4、大的出售规划，来自负的团队规划
前面我说道，B2B出售就像一场古代战役，你得靠一对一单挑才干杀死对手。一个战士就算再能打，他的体能是有限的，所以要进步杀敌数的话，直接有用的办法即是添加部队的人数。
阿里巴巴B2B公司在顶峰时期从前有5000多名出售，我知道的一家baidu省级署理就有3000多名出售，中国人寿在全国有100多万的保险署理。美 国牛的一家Saas软件公司salesforce的老板马克·班尼夫在他写的《云攻略》中如此写到：“在90%的状况中，一家公司之所以失利即是因为没 有组成一支规划满足大的出售团队，然后致使无法获取满足的收入。”
所以，别嫌自个的公司太重，有钱就去雇佣更多的出售人员吧，出售人员占比25%到50%都是合理的。
5、官方网站是你的榜推销员
关于B2C商品来说，顾客和它的触摸点能够是商场的陈设橱窗、能够是电子商务网站、能够是顾客的老友，因而官方网站就显得没有那么重要。而关于B2B商品来说，顾客在平常日子傍边很难触摸到商品，所以他们的榜首触点能够即是你的官方网站。
无论怎样着重官方网站关于出售转化的重要性都不为过。你必需要供给给客户他们想要的全部——关于商品的详细介绍、商品的运用说明、采办办法、定价、 常见问题和答复、媒体关于你们的报导，等等。一个好的官方网站，能够为你的出售参谋减轻许多力气。若是你的商场核算有限的话，那么就先把它花在这儿吧。
6、会议推广是规定动作
关于B2B商品来说，因为广告这种大规划杀伤性武器关于直接成交没有太大作用，而一对一的客户访问又比较低效，因而介于二者中心的会议推广即是一个 能够统筹规划和作用的出售东西了。在实践的操作进程傍边，咱们发现会议推广不光能够完成“公司-客户”之间的沟通，并且还能够完成“客户-客户”之间的交 流，这关于构成用户社群具有极其重要的含义。
以咱们操作的“明道酒吧”为例，咱们在榜环节总是让参加会议的客户进行自我介绍，经过这样一个小小的动作，其实就把客户从单纯的“听众”变成了 “参与者”，在后续的互动环节傍边我发现咱们会变得十分活跃积极，在自在沟通的环节中咱们还会相互交流手刺、相互知道。并且，一些有经历的老客户会自动给 那些新客户介绍商品，教授运用窍门，他们比咱们自个的出售参谋对客户更有压服力。
7、不要迷信于扣头，公司客户只在乎商品
报价战在啥状况下会起作用?商品同化的时分。报价战剧烈的，都是那些商品的标准化程度高且竞争者很多的职，比方图书零售、3C数码、汽车出售等。
而关于B2B商品来说，商品的差异化远大于商品的同化。在我的浏览器保藏夹里，保藏了20来个和自家多少有点重合的商品，可是若是你让我说出那个是彻底同类的，我还真的是找不出来。
信赖我吧，当客户跟你砍价的时分，那只是他的一种商洽战略，客户不会真的在乎那么一点钱的(几千块的软件对一个公司来说真的算不上啥)。客户真实在乎的是，你的软件是不是真的有那么好用。若是客户不认可你的商品，即使你免费送给他他也不会要的。
咱们能够设定一个有竞争力的报价，可是咱们没有必要在此基础上再供给额定的扣头了，真的没那个必要。
8、大声说出“某某也用了”
压服一个客户的佳理由是啥?不是你的功用有多牛，不是你的报价有多廉价，也不是你的效劳有多到位，而是通知他：“某某也用了。”
这个道理很简略，若是你要介绍一个球队十分凶猛，那你觉得是说它的球员和教练很牛逼有压服力，仍是说它从前战胜过很多强队、获得过很多次联赛更有压服力?
战绩，是证明实力的佳依据。每一个出售人员都大概对自个公司的出名客户滚瓜烂熟，若是能够的话，佳也要了解他们成交进程的详细细节。
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