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汽车后市场的坑需注意
更新时间:2014-12-17 发布:www.1024sj.com

前几天看了一组数据:截止当前,我国机动车保有超越1.5亿辆,持有驾照的国人已超越3亿——这现已相当于全美国公民。一时刻,说起我国的轿车后商场互联网,处处都是几千亿的感受,无论是VC投资人仍是苦逼创者,个个都好像闻到了内蒙古大草原烤全羊味相同两眼放光。

   人人都在说快节奏,那就必定需求冷思考。笔者作为一名在界以“要么不吐槽,要么照死吐”著称的CEO,今日就来说说自个对我国(看清楚:我国)轿车后商场互联网的冷思考:我国的轿车后商场互联网,真的有那么多时机吗?假如有,又都是些啥时机?假如没有,那都又是些神马坑呢?朴实自个见解,期待咱们沟通。细数轿车后商场到底有几个坑

   掘金后商场互联网,剖析花费本钱构造

   作为互联网稳妥创者,请答应我先从数据的角度说一说轿车后商场。已然要创轿车后商场,那咱们有必要先搞清楚:轿车后商场的钱,都在哪里?都发生在哪些环节?

   ——但实际是:我发现少80%的轿车后商场创者没严肃思考过这个疑问。

   一名我国车主面对轿车花费,能够从一个纬度去划分:买车前、买车后。买车前的时机咱们都懂的:上轿车之家易车看车选车——这些网站赚走了广告费;4S店买车——轿车厂家和轿车4S店卖车赢利;榜首年的车险费用——轿车4S店绑架你买的(说起这个都是泪,不过下一年开端4S店就不大好卖车险了),轿车装修等杂乱无章——轿车4S店半送半卖的,但简直能够不计,大约即是这几块;

   不必担心,在整个轿车花费链条中,买车前本来只占大约10%。时机都在后边:买完车一开出来就得加油——加油的费用;第二年开端每年都要给车买稳妥——稳妥的费用;要开车去上班吃烧烤泡妹纸——泊车的费用;还要给车做养护——养护的费用。不是还要修车吗?对,但是这儿没有,由于修车的钱不是车主出的,是稳妥公司出的,这一块的花费本钱构造,在稳妥里了。

   很简略:一名车主买了车以后的四块大的花费本钱构造,按凹凸分布在:加油——以哥为例,一个月大约加3次,每次300,一个月900*12=10800元;稳妥——15万的车,三责50万+车损+不计免赔等,大约在4500元摆布;泊车——哥家里有固定车位,公司绿色泊车位不要钱(不要仰慕);每月物管理费(迟早清洗车位)60,一年720元,到外面和兄弟吃饭大约500元应当够了,总共1200元摆布;养护——哥一年大约开20000公里,就算两次,每次自个上彀买嘉实多机油(正品,400摆布),空滤机滤等100,总共500,一年多两次,1000元。

   算了一下:一年我由于开车需求开销的钱大约是17500元:加油占了61%;车险占了25%;泊车占了6%(这个算低的,由于大都泊车要花钱);养护占了5%。

   ——你以为我是让你看我花了多少钱吗?NONONO!我是让咱们更明晰地晓得,你买了车以后,到底会在哪些当地花钱。没错,一名车主买车以后花钱的花费本钱构造即是:榜首:加油、第二:车险、第三:泊车、第四:养护。

   轿车后商场互联网创:比的是数据和通道

   在这些当地花钱,那这些当地即是轿车后商场流过的当地。流过,阐明有时机;流了多少,阐明时机的巨细。所以说实话,我看到许多杂乱无章(不是贬义,指形式一起)的轿车后商场创项目,我真的真实看不懂:你怎么挣钱呢,你从哪儿挣钱呢?

   今日我国的轿车后商场创大约分为这几类——

   高富帅渠道类:以淘宝轿车京东卖机油等为代表的大型B2C渠道网站——不要小看他们,我以为将来的轿车养护的时机归于这样的渠道,很简略,他们有无穷的流、与零部件供货商大的商洽和议价能力,在轿车养护这一块,随着车主越来越了解,这个花费场景必定是:车主自个上彀买一个零部件,然后到他们认可的对应的线下店去换一下就完了;

   精耕垂直范畴类:比方有做轿车团购的,有做轮胎这一个方向的,有做上门养护的,当然也包含咱们。心于轿车后商场线下店和线上促成生意的轿车后商场O2O们。这一类以修理养护居多。他们在线下谈好协作的轿车修理店,然后拿到一个扣头,线上获客车主再去运用。其他范畴我没有发言权,少在轿车修理养护后商场这个范畴,这样的商形式,我只能:呵呵。

   那轿车后商场互联网到底比的是啥呢?我以为只需4个字:数据、通道。且听我渐渐到来。有没有想过传统的4S店是怎么做修理养护的?让咱们分别来回忆一下:修理,4S店不需求思考车主,搞定稳妥公司就OK了,由于你出了险,首要报案,其次定损,定损的时分记得吧,根本上稳妥公司现已在经意和不经意间,把你安排到哪家4S店去修车去了;那养护呢?你每次去4S店养护的时分,杂乱无章记载给你记载得可仔细呢?下次必定会在你快需求养护的时分——提示你的,当然,这个时刻4S店彻底赖:猜。

   所以,轿车后商场互联网创,比的是数据——谁有和车主轿车后商场花费的数据,好是能和车主、车,保持连接!比的不是你有一个网站和渠道,你网站搞得再巨大上,你不晓得车主驾驭数据,即是大海抓虾罢了,传统的4S店由于占有了地利,有数据的势,假如你做去创互联网养护,你有嘛?你怎么晓得哪一名车主,啥时分需求养护?假如你做不到这个,那就只需一个结局:花无穷的代价去刻画品牌势,然后再和不计其数的路旁边店街边店拼本钱构造和报价势。我能够通知你:这个根本没戏。

   光有数据也不可,还得有通道。本年有许多做上门养护的,我也仔细研讨了一下,从用户体会角度说,感受的确不错。不必开去4S店排队,在小区或车位上就把养护做了——我都上门了,这还不是通道嘛?本来不是。你能上门,4S店能不能上门?你说不能是吧?那是他们如今还没忙过来懒得理你;路旁边店街边店,能不能上门,假如他们以自个的辐射规模,自个的效劳规模,比方我是一家街边店,我就效劳咱们家小区的车,天天在小区门口见,你怎么面临将来的竞赛?

   所以,这个通道,并不是咱们今日大大都人以为的,我弄个网站,然后有时机你下单效劳了你一次,就通道了——路旁边店也许到小区发下传单,搞定物弄几张惠券就分分钟把你灭了信不?

   美国轿车后商场形式只需10%适宜我国

   本年有一类轿车互联网创项目格外火,那即是共享租车——经过社区、人和人之间来共享车辆,一起承担车辆运用费用。这真的靠谱吗?真的适宜我国吗?说说我的剖析和判断。

   咱们首要看我国人的租车需求:榜首、商务租车,我觉得易到诚心做的不错,他们成功地将自个更高的用车需求,和传统轿车租借企获客难的现状用互联网处理了;第二、自个租车,我国人啥时分会租车?我以为绝大大都是离开自个的生活半径规模的时分,更多的也许是到另一个城市,这我觉得神州租车和一嗨租车现已把商场分得差不多,网点建造得差不多了。

   那哪里的共享租车强?答案是美国,美国是啥特色?当地大人员少。美国国土面积和我国差不多,但别忘记了他们只需3亿人——这只相当于我国长三角江浙沪的人员。此前我曾研讨过为啥特价酒店在我国不好做的原因,为啥美国的特价酒店会很火?答案即是:美国人会情愿多开1小时,去挑选入住更低扣头的酒店——由于他们当地大,人并不多,出行挑选的本钱更低;但我国人大多就不情愿了,他们更多会在一个区域挑选一个更适宜的,而不是去扩大这个区域,不信各位能够问问自个,假如你在某城市A地开会,通知你去这个城市B地,两地相差30公里,一晚上廉价100你去不去,你也许就觉得算了。

   所以我以为,照抄照搬美国轿车后商场的商形式,本来并不适宜我国。我以为美国的轿车后商场互联网形式,多只需10%适宜于我国。不仅是人员、地舆与交通出行环境的要素。美国的轿车文明、美国人对二手车的晓得、美国人对环保和绿色的了解,这些都是具有很深入内在逻辑的商形式成功的要素。比方在美国,交通事端的职责认定书都能够请求查询,在我国你要去查询估交警想揍你。

   我为啥不看好共享租车?由于我以为我国人对车的需求和美国人不相同。美国人把车看做是一个交通和出行东西,但我国人的传统理念是“有车有房”,我国人把车看做是自个的一个物根底和身份象征,不仅仅是交通东西那么简略的。有数据为证:去年我国总共卖了2200万台新车,称为上大的轿车商场,咱们感受差不多了吧,应当往下走了。但实际是:本年一、二、三季度,从全国乘用车联合会的数据显示,销售的数字均同期高于2012年、2013年,这意味着:本年我国将卖出更多的轿车。

   而包含我国缺少诚信体系建造等各种要素,把自个的车给他人开,实际上都有十分无穷的危险和危险:比方法令的危险,假如发生事端把人撞死了,按照我国现行法令,死者家属是能够把车主列为一起被告申述追究职责的,由于你是车辆的所有人产权人;比方品德的危险,把你的车开出去粗野驾驭就算了,假如不上路子换点零部件你能怎么,不要说你有稳妥,真的没用的,由于这个太难辨别。

   地舆特点+运用习气=不可跨越的间隔

   还有两个轿车后商场互联网简单被忽视的当地是:地舆特点,运用习气。我以为这是两个不可跨越的间隔。为啥这么说?咱们各位能够问问自个:你经常去哪里洗车?我想大约是两个当地:你家邻近的洗车场,你公司或单位邻近的洗车场,你去购物吃饭娱乐时地下泊车场的洗车场。假如如今给你一张洗车惠券,面值50免费洗一次,但你要开30公里,你情愿去为此免费来一次吗?我以为也许性不大。

   这个实际本来现已通知咱们:轿车后商场的花费习气,有一个很大的特性:那即是地舆特点,车主的花费行动通常发生在自个活动规模的一个可被化的半径。不仅是洗车,你想想你经常去哪里加油也会明白这个道理。已然这些花费的行动是带有地舆特点半径的要素,那就意味着一个很严酷的实际:车主在这些当地的花费是有连贯性的、是了解的、有的车主也许一边把车钥匙递给洗车师傅,洗车店的老板就赶忙过来打招呼发下次再来洗车的惠券了。

   你以为你做一个线上的O2O就能改造他们吗?我以为是不能的。咱们假定一下,就算车主榜经过你的渠道,到线下店享受效劳了,你以为第二次再经过你去的机率有多大?不要忘了线下店只需不是个傻子,必定都会把生意给抢了,为啥还会继续经过你?由于在轿车后商场,车主每次去做的效劳内容,根本上都是相差无已的,他只需以为这个店还不错啊,效劳能够,报价也还行,道路又不会走失,那线下店自个给车主的扣头,必定比你给车主的更低!

   所以我以为,地舆特点和运用习气是两个不大也许去跨越的间隔。地舆特点决定车主的花费半径,然后又间接培养了运用习气。千万不要说点评啊,第三方效劳啊,这些在轿车修理养护简直等于失灵。首要每台车的毛病彻底不相同,你很难用一个规范去衡,其次每位车主的需求也不相同,他以为这样就行,你以为还能够非常好,请问怎么点评,这个点评是不是有价值?

   在轿车后商场互联网创,我以为,咱们需求对所创的职,有深入的职研讨和商逻辑,轿车后商场互联网需求的不是一个渠道或网站,需求的是经过互联网或移动互联网,从大数据、从地舆位置、从花费习气、从驾驭行动,去寻觅这个职的“转机点”,以及在这个转机点中,咱们一起的商价值和商时机。

   4S店晓得有人要买车,但他们不晓得这人在哪,是谁——所以轿车之家经过制作丰富的轿车内容,在不知不觉中就发现和确定了潜在的花费者,与其说轿车厂家和4S店交给轿车之家的是广告费,还不如说是采购潜在花费者的费用;酒店和航空公司都晓得每天有人要住酒店要出行,但他们相同不晓得这人是谁,在哪里——所以携程经过建立一个和酒店、航空公司协作的订票体系,协助咱们更快更准地下订单订票,完成了他们的商价值;稳妥公司只需客户的电话号码,上一年度出险理赔记载,他们也不晓得这位车主买了车险要开多少时刻,要开多少公里,是个安全驾驭的车主仍是个处处乱闯的人,所以只能悉数定一个价——所以车险渠道就协助稳妥公司,协助车主在他们之间建立这样一个渠道缩短互相的间隔,让好的车主证明自个获得待,让稳妥公司识别到更多潜在的危险,为每一位车主做出更合理的定价。

   终,我想创和经商是有实区别的。经商即是一个生意,怎么赚取更多差价的进程;而创的前提是立异,创本身则是以立异为根底对一个职的改造,要么更、要么更廉价了、要么换了一个新的玩法咱们获益。我常常把这个描述为:水面以上和水面以下——作为一个花费者,只需看到水面以上就行,感受更爽了!但作为一个创者,有必要深入研讨职实看到水面以下——一个国家一个民族一个区域的水面以下,这也许还和文明、前史、形状、价值观、多样化的社会构造有关


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