近30年来，总有一些家电企身后围着一帮"不离不弃"经销商，与企一起发展、转型、直面风险和困难。甚至有些家电经销商，还拿自己经营多年的家电品牌为孩子取名字。背后感情和信任可见一斑。

   近一个多月，格力及其董明珠，陷入"有史以来"大的舆论危机之中：先是格力电器定向增发跨界收购新能源汽车谋求转型的议案遇阻；随后则是董明珠被免去格力集团董事长、董事、法人代表等职，退守格力电器董事长兼总裁职务，引发舆论对其还能领导格力多久的担心。

   不过对于格力电器的主空调，在2017冷年开启以来的市场经营过程中，并未受到格力电器及董明珠一系列事件的冲击，反而出现一轮独立的"高开高走"局面，市场份额和占比持续稳步上涨。大部分格力空调的经销商队伍也没有出现大的波动，可以说稳步推进，仍然保持着对格力品牌的信心。

   在中国家电产，不只是格力空调这一家企，还有在其它家电品类和领域，也有类似的秀家电企，无论企自身的战略转型和经营变革，出现哪些大的变化和波动；也无论家电企遭遇哪些竞争冲击或者股东相互恶斗，但在市场经营过程中还保持着相对稳定的发展。从而让企避免陷入"破产关门"泥潭中。

   比如说过去一年多来，老牌彩电企康佳就经历一场持续一年的股东内讧，大股东与中小股东持续上演"争权夺利"，由此甚至还带来决策层、管理层和经营层的人事波动、经营理念的前后矛盾等等，导致康佳在彩电市场上错失发展转型机会，甚至连产品更新换代都被同行甩了身后。

   在一线市场上不少经销近30年康佳彩电的经销商，仍然是"不离不弃"，期待康佳彩电可以回归常态。由此这也成为近一年来康佳彩电在市场上持续稳定经营的大动力。

   如果康佳没有过去30年对商家的真诚合作和共患难渊源，只是一家互联网电视企，相信一旦出现股东内讧和管理层折腾之后，大经销商早就选择逃离。显然传统企多年来与经销商结下的深厚友谊，真是当前抗击互联网浪潮冲击、谋求伺机反弹和走强的大"后盾"与"护城河"。

   到底是什么力，让一些家电企在转型、试错的过程中，身后总有一帮忠实的经销商粉丝"不离不弃"。甚至可以忍受企在转型、发展过程中对经销商群体带来的一些冲击和伤害？背后大的力和纽带，正是基于长达10年，甚至20年的家电厂商而友好的合作历程中，积累下来的珍贵，也是无价的"信任"关系。这不是互联网企简单的"烧钱战略"和"商前景"可以匹敌的。

   当然家电厂商的信任关系一定是相互的。虽然家电厂商之间的合作终目标是赢利，但是在这一过程中不可避免的会出现种种矛盾和冲突。主要的就是利益冲突，家电企和商家都希望各自的利益大化。这个时候，作为家电厂家而言就要学会放弃、让步一部分的利益。很多时候家电企只有"让小利才能得大利"，这是恒古不变的道理。

   同时任何时候家电厂家必须要记住一个底线，那就是对于商家要讲诚信、守诚信、做诚信。只要是对商家承诺的，就要去做到。做不到的地方，不要轻易承诺。在这一过程中，厂家可能会有一些对商家的承诺无法兑现，那也要及时讲清楚，避免误会和误解。同时想办法在今后的市场竞争中，给予商家相应的回报和补偿。中国传统文化中都强调"吃亏是福"，因为更多的时候往往还会产生"吃小亏享大福"的效果。

   当然诚信只是家电厂商谋求合作的步，也是基础的。接下来双方还必须要探索适合双方的商规则，要形成有品格、有品味、有品行的合作模式。不是家电厂家将市场运营管理直接推给商家，而厂家的务员坐在办公室里面"打打电话遥控指挥"商家，然后每个月只有回款、出货的时候才去走访市场、拜访商家。在具体的市场经营过程中，家电厂家人员一定要身先士卒，苦活、累活，自己先干，奔波于一线市场上真正帮商家去想办法，解决问题和挑战。

   只有家电厂家亲自推动一系列真实有效的转型步伐落地，真正在一线市场上将会上讲的、线下承诺的东西落地和推动，才能真正赢得商家的信任和尊重。才会带动商家参与到具体的经营模式、手段和方法转型过程中去。

   在这一过程中，家电厂家必须要建立一套高效而透明的考核机制和奖罚机制，实现全国市场经营管理的一盘棋。一方面要保证各地市场经营和管理的统一化，标准化，杜绝区域市场上出现"乱价、窜货"等一些懒于管理的恶劣问题发生。另一方面则是要建立更加可持续的奖励机制，真正让大的一线务员、导购员和销售员们与家电商家打成一片，共同承担起区域市场上的开发、维护、管理和拓展等责任，变被动为主动。