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家电企业得到商家的支持原因何在?
更新时间:2016-11-29 发布:www.1024sj.com

最近30年来,总有一些家电企业身后围着一帮"不离不弃"经销商,与企业一起发展、转型、直面风险和困难。甚至有些家电经销商,还拿自己经营多年的家电品牌为孩子取名字。背后感情和信任可见一斑。


   最近一个多月,格力及其掌门人董明珠,陷入"有史以来"最大的舆论危机之中:先是格力电器定向增发跨界收购新能源汽车谋求转型的议案遇阻;随后则是董明珠被免去格力集团董事长、董事、法人代表等职,退守格力电器董事长兼总裁职务,引发舆论对其还能领导格力多久的担心。


   不过对于格力电器的主业空调,在2017冷年开启以来的市场经营过程中,并未受到格力电器及董明珠一系列事件的冲击,反而出现一轮独立的"高开高走"局面,市场份额和占比持续稳步上涨。大部分格力空调的经销商队伍也没有出现大的波动,可以说稳步推进,仍然保持着对格力品牌的信心。


   在中国家电产业,不只是格力空调这一家企业,还有在其它家电品类和领域,也有类似的优秀家电企业,无论企业自身的战略转型和经营变革,出现哪些大的变化和波动;也无论家电企业遭遇哪些竞争冲击或者股东相互恶斗,但在市场经营过程中还保持着相对稳定的发展。从而让企业避免陷入"破产关门"泥潭中。


   比如说过去一年多来,老牌彩电企业康佳就经历一场持续一年的股东内讧,大股东与中小股东持续上演"争权夺利",由此甚至还带来决策层、管理层和经营层的人事波动、经营理念的前后矛盾等等,导致康佳在彩电市场上错失发展转型机会,甚至连产品更新换代都被同行甩了身后。


   在一线市场上不少经销近30年康佳彩电的经销商,仍然是"不离不弃",期待康佳彩电可以回归常态。由此这也成为最近一年来康佳彩电在市场上持续稳定经营的最大动力。


   如果康佳没有过去30年对商家的真诚合作和共患难渊源,只是一家互联网电视企业,相信一旦出现股东内讧和管理层折腾之后,大量经销商早就选择逃离。显然传统企业多年来与经销商结下的深厚友谊,真是当前抗击互联网浪潮冲击、谋求伺机反弹和走强的最大"后盾"与"护城河"。


   到底是什么力量,让一些家电企业在转型、试错的过程中,身后总有一帮忠实的经销商粉丝"不离不弃"。甚至可以忍受企业在转型、发展过程中对经销商群体带来的一些冲击和伤害?背后最大的力量和纽带,正是基于长达10年,甚至20年的家电厂商长期而友好的合作历程中,积累下来的最珍贵,也是最无价的"信任"关系。这绝对不是互联网企业简单的"烧钱战略"和"商业前景"可以匹敌的。


   当然家电厂商的信任关系一定是相互的。虽然家电厂商之间的合作最终目标是赢利,但是在这一过程中不可避免的会出现种种矛盾和冲突。最主要的就是利益冲突,家电企业和商家都希望各自的利益最大化。这个时候,作为家电厂家而言就要学会放弃、让步一部分的利益。很多时候家电企业只有"让小利才能得大利",这是恒古不变的道理。


   同时任何时候家电厂家必须要记住一个底线,那就是对于商家要讲诚信、守诚信、做诚信。只要是对商家承诺的,就要去做到。做不到的地方,绝对不要轻易承诺。在这一过程中,厂家可能会有一些对商家的承诺无法兑现,那也要及时讲清楚,避免误会和误解。同时想办法在今后的市场竞争中,给予商家相应的回报和补偿。中国传统文化中都强调"吃亏是福",因为更多的时候往往还会产生"吃小亏享大福"的效果。


   当然诚信只是家电厂商谋求长期合作的第一步,也是最基础的。接下来双方还必须要探索适合双方的商业规则,要形成有品格、有品味、有品行的合作模式。绝对不是家电厂家将市场运营管理直接推给商家,而厂家的业务员坐在办公室里面"打打电话遥控指挥"商家,然后每个月只有回款、出货的时候才去走访市场、拜访商家。在具体的市场经营过程中,家电厂家人员一定要身先士卒,苦活、累活,自己先干,奔波于一线市场上真正帮商家去想办法,解决问题和挑战。


   只有家电厂家亲自推动一系列真实有效的转型步伐落地,真正在一线市场上将会上讲的、线下承诺的东西落地和推动,才能真正赢得商家的信任和尊重。才会带动商家参与到具体的经营模式、手段和方法转型过程中去。


   在这一过程中,家电厂家必须要建立一套高效而透明的考核机制和奖罚机制,实现全国市场经营管理的一盘棋。一方面要保证各地市场经营和管理的统一化,标准化,杜绝区域市场上出现"乱价、窜货"等一些懒于管理的恶劣问题发生。另一方面则是要建立更加可持续的奖励机制,真正让大量的一线业务员、导购员和销售员们与家电商家打成一片,共同承担起区域市场上的开发、维护、管理和拓展等责任,变被动为主动。

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