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医药代表的养成之路（下）

更新时间：2018-09-17 发布：苏州瑞云信息技术有限公司

有些医药代表在拜访前制定计划、获取信息、调整定位都做的不错，条理够清晰，目标够明确，瞬间有一种可以拿季度的感觉。可惜那只是一种错觉，别说成为季度，甚至连绩达标都希望渺茫，这究竟是哪个步骤出了问题？按着前文所提步骤可说是已经迈出了夺得市场的步，但这仅仅是步，这所做的一切都是为了后面顺利拜访，拿下客户打基础。人上一百，形形色色，每个医生都有自己的开药习惯以及对事物的认知想法，这就需要医药代表在与医生的每次见面中，不断学习，不断领悟，修习以下提及的几种能力，祝所有代表都能够早日拥有一双火眼金睛。二、拜访中的应变能力1、寻访潜在客户能力寻找潜在客户之时，就是客户信息和竞品信息发挥大价值之时。首先找到薄弱市场或空白市场，因为在饱和市场下新产品很难再分一杯羹，除非价格够低、效果却远超那些明星产品。明确市场后便要明确医生，这些医生就是使得销售增加的拐点，所以接着要将该市场下的医生进行分类，大致分为三步：（1）充分了解客户的工作、休息时间、成就、个人爱好、关注哪方面的内容等。（2）对医生进行充分的分析、总结、评估。（3）结合年度营销计划，确定这些医生在年度营销计划中的作用、所占比例和地位，以及约访其所能实现的目标。 2、约访推销能力首先想提醒医药代表一下，不要一见医生就谈务，产品是你对医生利益的载体，更多推销的是你能带给他们的利益和你自己。多了解医药行的发展，找到医生关心的内容，紧紧抓住这些关注点，与医生沟通时多聆听，他们需要吐槽，需要有人聆听，也需要安慰。同时多听后才会知道客户的想法，在未来谈判中获得主动地位。 3、客情维护能力有些医药代表以为将药品推销出去就完事了，这种想法在现代是错误的。根据客户生命周期理论，会有潜在客户、新客户、老客户、新客户的新务等四个阶段，所以推销成功后才是真正合作的开始，往后会有进一步的深度合作，数种类均加强。且经这些医生介绍，将他关系网中的其他潜在客户介绍给医药代表。 4、分析总结的能力（1）学会分析自己所在的销售区域市场下的营销计划，清楚知道成了多少销售、回款是多少、开发了多少商客户以及终端客户。（2）学会对现有客户分类，分级管理（已开发和未开发，已开发的客户根据“二八法则”进行大客户管理，未开发的则分为潜力客户重点关注和一般客户的跟进）。（3）明确什么时间拜访哪些医生，什么时间关注医生的哪些事情等，这些事情都需要做好计划。本文介绍了医药代表在拜访中所需的能力，若代表能完全做到这些时，发展务时肯定及其得心应手。或许有些代表觉得这样的文章好似纸上谈兵，那我就介绍个快有效的方法，将客户利益放首位，向客户提供有利于其务发展的建议。

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