产品+客户+成交率代表了什么？

答案很明显，妥妥的内“黄金法则”，能够实现绩暴涨呗！若加上销售团队培训和高效管理后，公司绩增长成了必然，那么三个因素会各自面临哪些困难，如何更好的解决呢？

◆◆产品◆◆

许多OTC营销人员自个儿也没有搞清楚单个产品和组合产品的功效，对卖点、疗效、药理、目标群体、关键话术等方面均没有逻辑性。其次是产品的层次也未梳理，产品组合、政策设计、渠道指向、终端客户类型等也未按科学依据运营。这样的销售人员只能靠着产品说明书，而这样的讲解往往不吸引人。

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其实，对产品有透彻的了解，每个销售人员将这些内容熟记于心，加以自己独特正确的见解，这非常影响绩暴涨。

◆◆客户◆◆

在销售中，销售人员会碰到各式各样的客户，所以需要通过细微观察，分辨其是属于哪种类型的客户，并将每一类型客户的特征、关键需要、应对策略铭记于心，把握对方需求进而引导成交。

为什么有的OTC销售绩效非常好，因为他在销售过程中遵循了两点∶首先是始终站在客户的角度和利益上阐述;其次是他们介绍产品时真不是介绍产品这回事，而是围绕产品能给顾客带来什么好的效果来阐述。

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与客户沟通时，销售人员一定要明白，客户不会因为你是谁就买下这些产品，也不会关心你的产品是什么，他们只关心你的产品能给他带来什么好处，也就是你的用药方案能不能帮他解决身体问题。所以在销售时对治疗效果的描述务必清晰和肯定，让客户怦然心动，产生未必会有比之更好的解决方案了。切记不要吞吞吐吐，加上“应该...好像...可以吧”等字眼，我想换谁都不敢太相信这个销售吧。

◆◆成交率◆◆

这属于临门一脚的技能，销售人员要建立起“成交不是在后的促单，成交是正确提供解决方案之后顺带的结果”的信念。

销售人员要学会克服内心的恐惧和犹豫，觉得时机到了，恰当的时候提出成交申请，这样才能让成交率提高到更高水平。

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在OTC销售的整个过程中，若步步按照上述执行，绩暴涨是毋庸置疑的，但这过程中黄金产品的打造，观念的转变以及药理知识的记忆是需要花很长时间的，而这段时间内想要提升绩就需要一个好的CRM系统来辅助。

◆◆决策易的加持◆◆

决策易是门为医药行打造的一款CRM系统，成功的药企除了加大研发黄金产品、增强团队建设之外，以先进的信息技术为手段，并采用先进的管理理念提升自身营销管理能力，毕竟核心竞争力的打造是多维、立体的。决策易提供的方案解决了OTC销售过程中药店店员不想卖，销售团队行为管理以及销售绩效提升的诸多难题。

首先关于店员不想卖的问题，销售团队可将目标细化，清楚客单价以及每日的成交笔数，接着对店员进行抽红包等活动的激励，这些在决策易中都能实现。

而关于绩效提升方面，若一家药企已经有好的产品了，那肯定不能十天半个月观察一次销售数据的变化，必须追踪到每人每天实现的销售目标，对做得好的人员进行奖励，做得差的则需要帮助分析，提出改善办法。

“黄金法则”加决策易，实力助你青铜变王者！