?华为做手机应该是不知不觉进入这个业务，至少在很长的一段时间之内，公司并不怎么太重视终端业务。

????受小灵通刺激

????当初，华为是在做小灵通的时候切入终端业务的。进入小灵通的手机业务完全是被UT斯达康给拖入进去的，大家都知道UT斯达康由于小灵通业务一时风光无限，并开始瞄准华为的业务范围，打算以小灵通的高利润作为基础，捆绑销售软交换、光网络和无线(GSM/CDMA/3G）产品，从而进入华为的地盘，这也引起了华为的高度警觉。

????公司一牛人，也就是普通员工，专门找到UT的财报做了个利润分析，发现小灵通业务竟然占到了UT利润的130%，其中小灵通手机业务占到了利润的100%，小灵通系统业务占30%；除此之外的其他业务全都在投入期，一共亏掉了30%。这个报告被公司高层采纳以后，决定打击UT的利润。当时华为已经错过了做小灵通系统设备的时机，短时期也搞不定小灵通系统设备，但是小灵通手机则没有壁垒，比较容易进入。

????公司就拿了2亿人民币做小灵通手机业务。公司当时的要求是：不准高利润，也不准亏本，自己养活自己，滚动发展。

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????逐渐形成华为终端的销售模型

????做手机有两大要点：销售渠道和售后服务。其实稍微分析一下就会明白，UT当时只走运营商渠道，并没有公开销售渠道。而对于售后服务的问题，也不知是哪个华为的天才提出来的，不做售后服务，机器坏了就换，这样可以在短时间内把小灵通业务做起来。如果坏了就换的话，这个比例有多少呢？当时华为无线固定台的损坏率只有1%左右，即使小灵通手机高一倍也不过2%。也就是说，如果华为卖给运营商100台手机的话，会另外再送2台手机以解决售后的问题，这个代价其实并不大。

????这个终端销售的原则后来被用于华为的数据卡、智能手机和家庭固定台上了。所以大家经常问华为手机的品质如何，我说还是挺有信心的，原因就是损坏率肯定不会高于2%，否则运营商就会找华为的麻烦了。

????运营商是华为的强项，打开销售渠道非常容易。很快，华为小灵通手机的市场占有率就从5%增长到了25%。也正是因为华为的参与，当时小灵通的平均单价一下子从1500元直线降到了500元。小灵通手机销量的大幅增长也带动了UT小灵通系统设备的增长，但是毛利已经远远不如预期了。很快就发生了UT次季度的销售额没有达到预期，从此之后UT再也没能达到预期，走进了下滑轨道。

????在销售小灵通手机的过程中也发生了很多事情比如骗货等，公司把这些经验总结和归纳之后，渐渐形成了华为终端以后的销售模型。

????小灵通之路走到头，数据卡应运而生

????很快小灵通手机的销售就进入了平台期，大约是在2006-2007年的时候，可以预见小灵通肯定要进入下降轨道了，华为这批做小灵通的员工要寻找新的活法，求变是的出路。恰好此时沃达丰主管销售的一位高管来华为访问，随口问了一句有没有3G数据卡。华为的陪同人员认为这是一个重大的机会点，于是赶紧会同研发人员，先是OEM了一款给沃达丰用，并同步开发自己的产品。当时欧洲数据卡的单价大约是1000欧元，公司测算成本估计不超过50欧元；想想也是，数据卡和手机本身的差别在于不用电池、不用键盘、不用屏幕、不用听筒，成本肯定低于手机。

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