近几年，随着城市商的高速发展和存商时代的来临，商地产项目开发运营中的痛点逐渐放大和增多，能打动商家的卖点则逐渐缩小和减少，商地产行已进入一个问题集中爆发的阶段。
目前，大部分主流城市，由于近几年大资金的进入，使得商地产快速进入“井喷”期。然而，在这种表面繁荣的背后，是大的商地产处于闲置状态。如今，不少的开发商建造的商项目既卖不掉也租不出去，资金处于一个非常严峻的局面，很多开发商因此陷入困境。
这个时候，一个一直以来都存在的疑问被无限放大：如何在招商中抓住自身的痛点、痒点和商家的兴奋点（卖点）？
商地产项目在招商中有哪些痛点和痒点
商地产的发展瞬息万变，早些年的产权式商铺模式在实践中越显困难，少有成功案例，因此出租成为项目实现价值的选择。但成功且圆满的招商并非易事，招商难，成了很多开发商项目运营中大的痛点。
招商是一个项目运营中的痛点，而解决这一痛点的佳办法，则是找出招商中存在的那些细分的痛点和痒点。近几年，诸多城市中频频出现商圈同化严重，地段不错的项目内门可罗雀、混乱、租户管理不畅等现象，这些屡见不鲜的问题正是招商中较为突出的痛点。具体而言，大致可总结出以下六点。
1、没有市场定位或市场定位不当。
市场定位是一个商项目打造的灵魂，是项目未来成长的基石。因此，一个合适的定位对项目而言十分重要。商地产的市场定位往往要解决在什么样的地段、针对什么样的客群、为什么样的商家、提供一个怎样的经营场所的问题。这个定位的外部基础是对商圈详细的市场调查，内部基础则是对自身有一个完善的发展规划。
2、招商环节存在大认识和操作误区。
人的行为很上受认知支配，目前，开发商对商地产招商在认知上的误区包括：市场定位过程中追求次；态组合越全越好；主力店一定要选大或者新；先把房子盖好再说，招商后面慢慢谈或者是另一个极端：招商工作越早越好；一定要把房子租给出价高条件的客户；不管别人的租金是多少，我这个价格；签的合同租期越长越好；招商得靠忽悠；只要招商成功万事大吉了等等。这些错误的认知，都会造成商项目的空置。
3、缺少明确有效的招商策略。
商地产招商是一件性很强的工作，它客观上要求必须要有有效的招商策略。对于商地产招商的全局工作而言，招商策略是整个招商工作的纲，是实现成功招商的基本。有效招商策略的制订，又依赖于前期规划时制订的有效且合理的商规划。而目前的现实是，部分开发商对前期的商规划重视不够，没有有效合理的商规划，招商策略的制订成了无源之水。
4、态组合不合理或不切实际。
很多开发商对商领域的运作规律缺乏足够的认识，并不清楚大型商企在选址扩张时要考虑的条件，做态规划的时候完全是凭自己的一相情愿，而不是下游商家的意愿，很多开发商甚至是委托纯粹搞建筑设计的设计院来做商规划，这样的机构往往只了解建筑技术，但不了解商的运作规律，单纯的从建筑设计技术角度做出来的态组合往往是脱离实际的，不具备可操作性。
5、租金的障碍。
很多时候，一套底商地段合适，建筑机构以及配套设施也没问题，但还是无法达成交易，原因卡在租金上。租金是开发商的收益来源，但却是商家的成本。房地产行属于带有垄断特征的行，开发商赚钱是以千万以亿为单位，习惯了攫取暴利，但商服务属于充分竞争行，商家要靠消费者买单，商家赚的都是辛苦钱，在市场消费有限的情况下，商家能承受的租金是有底线的，当租金成本超过商家承受的底线的时候，商家会拒绝进入或者撤租。目前，很多开发商对租金的期望值过高，远远超过市场平均水平，也远远超出绝大多数态能承受的底线，这时市场会用物的闲置来报复不合理的租金要求。
6、缺乏客商的资源储备。
现在很多商项目无法有效完成招商目标的主要原因，是手上的客商资源不足。为此，需要花费额外的招商费用借助中介机构进行商家的引进；或者调整规划，降低对档次的要求。因此，储备、积累有效的资源成为项目成功招商的关键因素。
以商家为核心，如何才能挖掘的“兴奋点”
招商是一个与互动的过程，需要充分挖掘身上潜在的“兴奋点”，来进行更有目的性的交流。而想要拿出足以让客商感到惊喜和刺激的“兴奋点”，则少不了在以下几个方面下功夫。
1、提高对经营的认识。
一个合格的招商团队必须具备的基本职技能是熟背各类态的背书，包括发展历史、市场定位、主力客单价、特点和发展战略、新的发展动态。只有对有足够深的认识，才能制定出足以打动对方的条件。例如战略合作是很好的发展思路，但是必须在战略目的上保持高度一致，而事实上这一点也是百货和大型卖场的经营策略，如果这一点能够很好地运用到商地产，那么将会成为管理的核心竞争力。
2、制定合理的商务条件。
一直以来，商地产的租金制定都是大家的关注焦点。如何制定恰到好处的租金方案，既是一个难点，又是项目推进过程中至关重要的一环。租金、租金+扣点两者取其高、保底租金+扣点、扣点、装修补贴、免租期，这些都是租赁合同中经常出现的商务条件。细分来看：
纯租金：适合对商务条件要求不高的普通，也适用于营运管理团队预算较低的公司。但这种商务条件对租金定价的要求非常高，在商家经营的合理利润范围内，同时也要满足购物中心的营收预期，否则容易出现租户欠租的情况，非良性经营的商户不单是解约重新招商这么简单，其带来的负面影响是多方面的。
租金+扣点：这种一般适用于比较强势的开发商或者成熟的商场，并且对招商的营额预估有较准确的把握。在项目成熟期通常会采用这种商务条件。
保底租金+扣点：通常用在开的项目培育期，有时与一些谈纯租金合作无法达成共识时，也会退而求其次采用这种合作模式。这是比较容易实现双赢的合作模式。
纯扣点：百货、大卖场、买手店、美食广场常采用的合作模式，对营运团队的要求非常高，不单要把控整体项目的销售总额，更要规范商家的经营行为，一般对自身项目非常有信心的开发团队会采用这种合作模式。
装修补贴：主力店、品或者必须引进的一般会用到这个商务条件，当然也有开发商投资后托管给营运团队合作的，通常一些不容易招商的项目会采用这种合作方式，也有市场竞争对手在争抢同一并且对有区域门店限制时使用这个商务条件吸引商家合作。
免租期：变相降租，用于培育期的商场，当项目进入成时，因为租金基数相对较高，谈判余地较大。免租期是直接给到商家惠的有利条件，但好不要性给太多，一般按照签约年限在每年年底或者开之初给予，以免商家前期通过不正当经营敛财，享受免租期惠后违约退场风险。
3、招商计划的跟进落实。
商体根据制订了招商策略后，需要确保该策略的真正落地，这个过程可以分为几个步骤进行。一是按照招商进度达到30%、80%、等三个节点对招商计划予以跟进；二是按照餐饮、服装、娱乐等不同的态分解招商子计划，体现不同态的要求，有利于招商目标达成；三是通过招商分级授权模式，确保重要招商工作的推动效果；四是实时预警招商进度，加快招商谈判进程。
理论在前实践在后，充实资源库势在必行
巧妇难为无米之炊，对于项目招商来说，做再多的准备工作都只是为了与顺利达成合作，否则做再多的努力都是无用功。然而，现实中很多商地产的开发商，恰恰缺乏足够的资源，不得已只能去求助招商代理。但是由于招商代理行的不成熟，也导致商项目出现一些不可预知的风险和问题。
此外，如果没有充足的资源储备，会导致项目的招商谈判陷于被动，而与一些商家签订的并不理想的合约，也极影响了招商节点的达成。针对于此，商项目可以从以下几点入手，逐步充实资源。
1、制定储备计划。
储备之前，首先应做好库的储备计划，例如，主力店按照1：3来储备，次主力店按照1：5来储备，小商铺按照1：10来储备等。其次要检视资源库的充足性，有了储备目标之后，要按照商项目的招商态规划，来检视目前的资源库是否充足，提前做好应对措施。再次，前置开展招商工作。基于检视结果，提前开展招商工作，确保资源储备达到预定要求，进而掌握招商谈判过程的主动。
2、项目及时跟进。
当招商节点达成并顺利达成开目标之后，如何对运营过程中即将到期的商铺予以及时提醒，使得招商部门能够尽快启动前置的二次招商工作，避免出现空铺时再开始招商而导致空置率大幅提升？首先，实时体现所有商铺的租赁状态，提醒招商人员适时开展招商工作；其次，编制二次招商计划，基于此计划开展前置招商工作；再次，刷新库。通过招商工作，及时将有意向的商家信息录入到信息系统中发起审批，入库之后，即可开展后续的合约谈判工作。
3、加强自身与商家的接触。
互联网时代，几乎所有知名和新兴的基本信息，都能在商地产网站上得到了解，甚至许多的拓店计划也能在这些网站中找到。但对商地产项目而言，线上获取的基本信息和拓店计划不过是实现招商的基础，只有在线下与取得联系，达成良好的持续沟通，才能真实的转化为自身客商的资源储备。对此，商地产开发商可以参加一些定期举办的行盛会，借助行论坛的号召力，在线下与完成无缝对接，建立联系，从而加深彼此的信任。
商地产策划找飙马-政策研究-战略及市场定位
飙马注地产策划23年，携手60余年规划设计服务、大型国家建筑设计院共同承接以下商地产产地产项目，提供策划、规划、建筑设计、招商销售、运营管理一条龙服务：
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