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| 避重就轻提高销售成交效率 |
| 更新时间：2014-05-11 发布：www.1024sj.com |
避大就小是某一有些人群的共性，他们做事老是犹豫不决，很重视小利益，为此，咱们能够使用成交小点的办法来直接促进买卖，这即是咱们所了解的小点成交法。小点成交法，也叫非有必要疑问成交法、化整为零成交法或许避实就虚成交法，是出售人员经过非有必要疑问的处置来促进买卖完成的一种成交办法。这种促进买卖的办法其实是出售人员依据客户的心思活动规则，首先在一些非有必要的小疑问上达到一致定见，进而促进悉数买卖的成交窍门，它是假定成交窍门的开展。这儿的成交小点是指有关推销的非有必要疑问、小疑问，比方商品的包装、运送、生产日期、保修等一些相对非有必要的疑问。
一、小点成交法的适用性
一般来说，严重的采购决议计划疑问能够发生较强的成交心思压力，而较小的成交疑问则发生较小的成交心思压力。在较大的成交疑问面前，客户通常对比慎重灵敏，缺乏采购决心，不易做出清晰的决议计划，乃至成心延迟成交时刻，迟迟不表态。而在较小的疑问面前，客户通常对比具有采购决心，对比决断，对比简单做出清晰的决议计划。因此，出售人员能够使用客户这一成交心思活动规则，防止直接提示严重的成交疑问，而直接提示较小的成交疑问，直接提示客户不太灵敏的成交疑问，先小点成交，后大点成交；先就成交活动的具体条件和具体内容与客户达到协议，再就成交活动自身与客户达到协议，终究达到买卖。
例如，一位出售人员对客户说：“钱先生，关于设备装置和修理疑问，咱们担任。假如您没有其他疑问，咱们就这样决议了？”这位出售人员没有直接提示采购决议计划自身的疑问，而是提示设备装置和修理之类的售后服务疑问。出售人员在这儿用的即是小点成交法，防止直接提示严重的成交疑问，直接提示非有必要的成交疑问，先促进小点成交，后假定大点成交。在这种状况下，只需钱先生接受了小点成交条件，出售人员就能够假定客户已决议采购商品，直接假定成交。
又如，一位出售人员对客户说：“方总，您彻底不用忧虑交货时刻方面的疑问，咱们确保依照客户的具体需求，及时交货，这个月或许下个月都能够，您看呢？”这位出售人员看准了成交信号，把成交信号转化为小点疑问，先就交货时刻方面的疑问与客户达到协议，再直接地促进买卖。在这种状况下，出售人员正是抓住了有利的成交机遇，直接把成交信号作为成交小点疑问，既能够对于客户的采购动机和采购意向，处置有关的客户贰言，又能够减轻客户的成交心思压力，有效地促进客户自动成交。
总的来看，小点成交法首要适用于以下几种状况：
1．规模对比大的买卖。
2．客户不肯直接触及的采购决议计划。
3．小点在整个采购决议中占有杰出位置的时分，即成交决议只依据某一特定小点时。
4．客户只对买卖的某些疑问发生了爱好。
5．出售人员看准了成交信号，终究的关键在于某一小点，如款式、色彩、付款办法等；或许出售人员未发现任何成交信号，需做能够防止冷遇或恶感的成交测验。
6．成交气氛严重，客户心思压力过大。
二、小点成交法的长处和缺陷
运用小点成交法的长处首要体现在以下几个方面：
1．运用小点成交法促进买卖，能够减轻客户的心思压力，发明杰出的成交气氛。一切客户在进行推销与生意商洽时，都会列出首要与非有必要疑问。先在客户以为非有必要的疑问上达到协议，防止了就大疑问进行评论而导致客户的灵敏反应。
2．运用小点成交法有利于出售人员自动测验成交，保存必定的成交余地。小点成交法需求出售人员促进小点成交，直接促进大点成交。在运用这种办法时，出售人员能够使用各种成交小点来测验成交。即便客户回绝某一特定的成交小点，出售人员也能够持续提示其他成交小点测验成交，然后终究促进成交。
3．运用小点成交法能够承认成交信号。小点成交法是出售人员合理使用、承认客户成交信号的办法，当出售人员对客户是否有成交意向没有掌握时能够先测验提出一些非有必要的疑问寻求客户定见。假如客户答应得对比直爽，出售人员能够把这看成是整个成交的信号。所以，能够逐渐进行打听，多个小点成交能够转为大点成交的时机，然后断定大点成交信号。
当然，小点成交法也不是白璧无瑕的，也有必定的局限性。其缺陷首要有以下几点：
1．小点成交法能够导致客户的成交误解，发生成交胶葛。运用小点成交法的意图是直接促进小点成交，直接促进假定大点成交。而成交小点与成交点既有联络又有差异，小点成交能够促进大点成交，但是小点成交并不意味着必定即是大点成交。同样，大点成交包含着小点成交，而大点成交也不等于小点成交。因此，假如出售人员错误地假定成交大点成交，就会导致客户的成交误解，发生成交胶葛，然后添加成交艰难，乃至失掉终究的成交时机。
2．滥用小点成交法，能够使客户失掉采购决心，不利于促进买卖。出售人员的推销决心和客户的采购决心是促进双方自愿成交的心思确保。一般说来，出售人员大概直接提醒推销关键和推销关键，充沛压服客户，直接促进买卖。
3．出售人员滥用小点成交法，盲目搬运和涣散客户的成交留意力，就会造成不利于成交的气氛，使客户失掉成交决心，不利于进一步压服客户，也不利于达到买卖。一起，涣散客户的留意力，还能够糟蹋推销时刻，降低成交功率。
三、运用小点成交法应留意的疑问
运用小点成交法促进买卖时，出售人员应留意以下几点：
1．运用小点成交法时，出售人员应成心避开严重的成交决议计划疑问，妄图搬运客户的成交留意力，减轻客户的成交心思压力。
2．运用小点成交法促进买卖时，出售人员有必要事前做好预备，清晰成交进程，即洽谈时从小到大、从外围到中心、从非有必要到首要的进程。
3．运用小点成交法时，出售人员有必要依据客户的内在买卖动机和意向，合理挑选小点，留意小点疑问与大点疑问的联络，然后以小促大。
4．运用小点成交法时，出售人员应留意不要逃避客户贰言，不然能够导致客户误解。
专家点拨
小点成交法具有非常广泛的用途，它是假定成交法的使用和开展，与挑选成交和假定成交法有亲近的联络，又具有一些共同的长处。小点成交法的基本原理能够运用于整个推销进程的每一个期间。在实践推销工作中，出售人员应依据必定的推销目标和推销情形，灵活运用，只需运用得当，小点成交法有助于出售人员自动成交，进步成交功率 |
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