陈经理是某制药企一个省区的OTC总经理，几年来一直沉浸于“打广告”营销模式中，然而，做的广告虽多，却发现自己的产品份额被“二线品牌”抢占了。这些竞争对手产品并没有很多广告，却能够有较好的销表现。他们是通过怎样的方式来实现这种销售的呢？

陈经理在与众多的连锁老总们沟通之后获悉，这些厂家主要是通过终端合作互动的方式赢得市场的：通过与连锁进行战略合作，协议一年的销，连锁为达成这一销，自然会要求所有的员工在销售时都必须要进行主推。

其实，在提升自己的产品销售方面，终端互动是一种更为有效的方式，同时还可以提升企在店员心目中的品牌地位。

再辅以连锁总部，通过“隐藏陈列”、“不陈列”、“控制库存”或者控制销这些方式管理，自然就压缩了竞品销售。陈经理恍然大悟，终于明白了自己做好了步，但没有做好落地的这一步，于是他开始与零售药店开展更多的合作。

终端维护胜在细节

首先需要进行的是组织培训。通过培训输入技能给连锁，这样可以体现自己对连锁的支持，也展示了自己独有的吸引力。帮助提高药店的技能，可以提升他们的素养和能力，提高他们的销售绩，在这样做的过程当中也能够提高自己产品的销，同时能够获得店员认同，连锁的信任，正向强化务关系。

关于药品的知识自身如何提升，又如何更好的传达给药店店员呢？

决策易支招：

OTC代表是一个需要持续学习提升自身能力的职。随着药品适应症范围的扩展和临床使用状况的变化，医药代表要吸收新药品知识：药理和使用方法，提炼出自家产品势和竞品差异，从而明确产品卖点，指导药店店员更好的销售药品。通过决策易，医药代表可以时间获取总部下发的学习资料，并通过「易考试」功能，在线考试答题，切实掌握新产品知识，从而及时传递给门店销售人员。

其次是组织店员的竞赛活动。比如一些易参与、互动性强的知识类竞赛。通过知识竞赛真正掌握销售人员产品知识掌握程度，明确培训效果，为下一步培训计划制定目标。

那么，如何调动员工积极性？

决策易支招：通过决策易APP「店员培训考试」功能，在线邀请店员有奖答题，这种形式接地气，店员参与积极性颇高。即拉近了与店员之间的关系，又切实掌握了店员对产品知识的掌握情况，实在是一举两得。

其三是终端陈列与展示。争取把每一张海报贴到门店，将自己的商品在门店放到好销售的位置。有可能的情况下，还要在门店的收银台陈列，并将自己的商品纳入到连锁的重点单品目录当中去。

OTC代表管理的门店数不少，哪家才是维护重点呢？

决策易支招：

用工具智能办公，是提高工作效率的佳办法。代表可以通过日常拜访，将店内详细情况录入决策易APP。不仅可以将店内陈列情况拍照采集，还能够同时录入进销存情况、促销政策、竞品采集、缺货上报等信息。待下次拜时，即可以翻阅以往记录，明确本次拜访目的。又可以通过数据分析报表，掌握拜访对门店销的影响。切实做到有的放矢、牢牢掌握门店动态。

终端互动，核心是用更高效的方式与零售共赢，这种互动，药店喜欢，而客户的需求正是工企应深入研究并付之实践的。换句话说，谁能与OTC玩得更开心，谁将更容易成为制药企的王者。